Lucent zmienił strategię działania

Rozmowa ze Stanisławem Szuderem, prezesem Lucent Technologies Poland

Czy zmiany w strukturze firmy dokonane w USA i innych krajach zostały już także zastosowane w Polsce?

- Tak, już w październiku zreorganizowaliśmy Lucent Technologies Poland, dopasowując się do rozwiązań przyjętych na całym świecie. Obecnie mamy strukturę nazywaną po angielsku "customer focus teams", co oznacza zorientowanie naszej aktywności na określone grupy klientów. Stworzyliśmy grupę account menedżerów obsługujących wyłącznie Telekomunikację Polską SA (jako największego polskiego operatora) oraz drugą podobną grupę – nakierowaną na operatorów prywatnych, którzy są na naszym rynku coraz aktywniejsi. Odrębna grupa pracowników zajmuje się kontaktami z przedsiębiorstwami. Jeszcze inny zespół odpowiada za sprzedaż bezpośrednią, a kolejny zajmuje się sprzedażą naszych wyrobów i rozwiązań poprzez partnerów handlowych.

Jakich spodziewacie się korzyści?

Zespoły obsługi TPSA i operatorów prywatnych obecnie są w stanie oferować swoim klientom wszystko, czego oni potrzebują - od central poprzez światłowody, urządzenia radiowego dostępu abonenckiego, ale także rozwiązania "call center" służące poprawie obsługi klientów. Oprócz tego systemy zaliczania i zarządzania siecią. Ten sam zespół jest w stanie także zaoferować - jeśli takie będzie życzenie naszego klienta - rozwiązania nie tylko dla samego operatora, ale także dla jego klientów - drobnych, średnich czy dużych. Podobnie wygląda sytuacja przedsiębiorstw i korporacji, które posiadają swoje własne sieci. Odpowiedzialny za nich zespół pracowników Lucent – oczywiście już inny - jest w stanie zaoferować nie tylko urządzenia tradycyjnie stosowane w sieciach wewnętrznych tych firm, ale także rozwiązania, które pozwolą powiązać te sieci z sieciami dużych operatorów. Dzięki temu, że każda grupa obsługuje tylko swoich, konkretnych klientów, jest w stanie dobrze zrozumieć ich specyficzne potrzeby i zaoferować najlepiej do nich dopasowane rozwiązania z całego portfolio Lucent.

Dokonała się więc zmiana sposobu prowadzenia interesów. Czy to oznacza także zmianę postrzegania przez Lucent Technologies polskiego rynku, oceny jego potencjału i możliwości?

-Polski rynek rozwija się pod pewnymi względami lepiej niż inne. Najważniejszą jego cechą jest to, że został zdemonopolizowany. Co prawda łączność międzymiastowa i międzynarodowa nadal jeszcze jest w rękach państwa, ale to się lada chwila zmieni. Demonopolizacja dokonała się w sytuacji niskiego - na poziomie 25 telefonów na 100 mieszkańców, czyli o 50% niższego niż na Zachodzie - wskaźnika nasycenia telefonami.

Czy to jest zaleta?

Demonopolizacja na Zachodzie nastąpiła przy dużym wskaźniku nasycenia telefonami, wtedy kiedy sieć była już zbudowana. Wiązało się to z dużymi wydatkami poniesionymi już wcześniej przez operatorów na centrale, kable etc. W Polsce demonopolizacja miała miejsce w sytuacji niezaspokojonego popytu, a przy okazji w okresie szalonego rozwoju nowych, cyfrowych technologii. Różnica i zaleta zarazem tkwi w tym, że od 10 lat budujemy w Polsce sieć przy wykorzystaniu super nowoczesnych technologii i rozwiązań niemal spod igły. Cyfryzacja polskich central telefonicznych sięga 80% i oferują one znacznie szerszą gamę usług niż tradycyjne. Budujemy powszechnie linie światłowodowe zamiast - jak dawniej - układać kilometry kabli miedzianych. To powoduje, że droga rozwoju polskiego rynku telekomunikacyjnego będzie inna, korzystniejsza.

Na czym te korzyści miałyby polegać?

Eksperci twierdzą, że proporcje między ruchem głosowym a przesyłem danych będą się w najbliższych latach zmieniały. Dziś w Polsce 80% usług to usługi głosowe, a 20% - transmisja danych. Światowe tendencje pokazują, że w ciągu kilku najbliższych lat te proporcje się odwrócą. Polska będzie na to przygotowana i nie poniesie dodatkowych kosztów, które staną się udziałem krajów zachodnich. Przy okazji pozwolę sobie wspomnieć, że Lucent posiada rozwiązania także dla tych klientów, którzy zainwestowali w ostatnich latach dużo pieniędzy w tradycyjną sieć głosową. Rozwiązania te umożliwią im migrację do następnej generacji sieci, a prościej mówiąc, powiązanie w przyszłości kilku niezależnych sieci w jedną.

Pojecie jednej, zintegrowanej sieci pojawia się od paru lat, ale co się za tym kryje?

Dziś istnieje oddzielna sieć głosowa, czyli telefoniczna. Dane komputerowe przesyła się po oddzielnych sieciach. Telefonia komórkowa to jeszcze coś innego. A Internet... A wydzielone sieci korporacyjne... A telewizja kablowa? Następna generacja sieci, które powstawać będą już w niedalekiej przyszłości, to będzie po prostu jedna sieć składająca się z kilku warstw i zaspokajająca wszystkie potrzeby użytkowników.

Jaką Lucent Technologies wypracowała receptę na zbudowanie takich sieci?

Wszystkie analizy prowadzą do jednego wniosku. Kluczową rolę w tym biznesie odegra dostęp klienta do zintegrowanej, przyszłościowej sieci nowej generacji. Każdy użytkownik powinien mieć techniczną możliwość doprowadzenia do swojego domu albo biura, niskim kosztem, łącza spinającego go z tą siecią. Dziś każdy ma w domu telefon i parę kabli miedzianych. To za mało - pojawiła się nowa generacja urządzeń dostępowych, które mogą być stawiane w szafach ulicznych lub instalowane w domach, blokach, biurach. Te urządzenia, w połączeniu z sieciami światłowodowymi umożliwiać będą klientom świadczenie wszystkich usług – od tradycyjnych, głosowych - po usługi szerokopasmowe, czyli transmisję obrazu.

Czy wizja ta dotyczy także naszego kraju?

To nie jest wizja. Tego typu urządzenia - pod nazwą AnyMedia - w tym roku po raz pierwszy weszły do sprzedaży i zostały prawie od ręki zainstalowane na rynku polskim. Powtórzę raz jeszcze - chodzi o to, żeby z usługami szerokopasmowymi zbliżyć się jak najbardziej do klienta.

Czy tę filozofie akceptuje także TP SA i operatorzy prywatni?

Tak. Znajdujemy bez trudu wspólny język. Oczywiście pojawiają się różne opinie. Niektórzy uważają, że to, co zbudowano wcześniej, trzeba wyrzucić, a obecnie - wykorzystując protokół IP - wszystko budować od nowa. My sądzimy, że każde rozwiązanie jest możliwe, ale zawsze musi uwzględniać aspekt finansowy. Jeżeli w ostatnich latach zainwestowano miliony dolarów w budowę sieci, to w przyszłości ta sieć musi dawać możliwość kontynuowania biznesu. Takie rozwiązania mamy i oferujemy naszym klientom. Podpowiadamy także, jak robić te interesy.

Tradycyjne pojmowanie roli dostawcy sprzętu telekomunikacyjnego właściwie wykluczało doradztwo biznesowe?

Staramy się już działać po nowemu. Jeśli operator będzie zarabiał, to i my będziemy mieli zbyt na nasze wyroby. Dlatego chętnie doradzamy i dzielimy się doświadczeniem zdobytym na innych rynkach. Naszym zdaniem na polskim rynku wkrótce rozegra się batalia o klientów dużego biznesu i klientów, którzy wykorzystują systemy telekomunikacyjne jako narzędzie pracy, czy narzędzie informacyjne.

Jak to rozumieć?

Dziś jeszcze większość przedsiębiorstw ma własne sieci transmisji danych, czyli inaczej - własne wydzielone sieci korporacyjne. Ten model wynikał z faktu, że nie było do tej pory żadnej alternatywy. Dziś jest już inaczej. Niemal w każdym sektorze rośnie konkurencja, która wymaga od osób zarządzających firmami, aby skupiły całą swoją uwagę na branży, w której działają. Natomiast budowę korporacyjnych sieci komputerowych należy powierzyć operatorom telekomunikacyjnym i to oni powinni wyjść z taką inicjatywą. To właśnie doradzamy.

Rozmawiał: Krzysztof Szcześniak

Rynek na pierwszym planie

W ostatnich dniach października br. Lucent Technologies - jeden z największych amerykańskich koncernów - zmienił radykalnie swoją wewnętrzną strukturę. Utworzono 4 podstawowe działy, które swoim zasięgiem - jak sugerują komunikaty prasowe - obejmą cały, błyskawicznie zmieniający się rynek systemów telekomunikacyjnych.

Jeszcze kilka lat temu wszystkie firmy podzielone były według schematu, który opierał się na gamie produkowanych wyrobów. Był więc dział zajmujący się produkcją i sprzedażą dużych central telefonicznych, był dział centralek biurowych i aparatów końcowych. W odrębnym pionie były zazwyczaj centrale i sprzęt dla telefonii komórkowej. Pracownicy zajmujący się produkcją i sprzedażą sprzętu komputerowego też byli w oddzielnym segmencie przedsiębiorstwa.

Ten tradycyjny podział nie wytrzymał próby czasu. Szalony postęp technologiczny oraz rzucona parę lat temu idea zbudowania jednej, zintegrowanej sieci, po której będzie można przesyłać wszystko, co tylko ludzkości potrzebne - spowodowały konieczność dokonania zmian organizacyjnych wewnątrz firm.

Lucent Technologies postanowił prowadzić swe interesy poprzez 4 zupełnie nowe działy:

Decyzja podjęta pod koniec października to efekt zupełnie nowego myślenia, myślenia w kategoriach rynku, a nie - jak dotychczas - technologii. To przewartościowanie bierze się z przekonania, że technologie nie stanowią już dziś bariery w rozwoju telekomunikacji. Z tych samych rozwiązań mogą korzystać zarówno duzi operatorzy, jak i producenci sprzętu komputerowego czy sieciowego.

Różnice - i to wyraźne - występują za to, jeśli chodzi o potrzeby klientów. Inne oczekiwania będzie miał duży operator, który właśnie dostał licencję i musi w określonym czasie zbudować sieć (telefoniczną - tradycyjną, internetową, komórkową - nieważne jaką). Inne zaś będzie miało przedsiębiorstwo, które chce zbudować nowoczesną sieć wewnętrzną zapewniającą zarządzanie i kontakt z otoczeniem.

Zmiany tak skomentował Richard McGinn, prezes Lucent Technologies:

-Reorganizacja ma na celu odzwierciedlenie sposobu, w jaki obecnie podchodzimy do klientów, oferując im systemy równoczesnego przesyłania głosu i danych. Koncentrujemy swoją uwagę na obszarach o największym wzroście - takich jak sieci komputerowe, sieci światłowodowe, sieci bezprzewodowe, półprzewodniki, e-biznes i usługi profesjonalne, przyspieszając jednocześnie naszą ekspansję na rynkach międzynarodowych. Dodatkowo będziemy również porządkować naszą strukturę zarządzania tak, aby zwiększyć wydajność i przyspieszyć reagowanie na potrzeby klientów". (K.Sz.)